こんにちは。エポックメイクングオペレーションズ、インサイドセールスプレイングプランナーの内田です。
このコラムでは最近話題になりつつある「インサイドセールス」について弊社の実践も含めてその背景や効用について書いていこうと思います。
インサイドセールスという言葉はまだまだ一般的とは言えないかもしれませんが、少しずつではありますが、確実に日本の企業の営業の手法に浸透してきていると思います。それは単なる流行りではなく、本質的な営業効率化の手法だからであると考えています。もしかしたら10年後、20年後はインサイドセールスという言葉は無くなり、それがフツーの営業である、というところまで行ってしまう可能性を秘めていると個人的には考えています。当社ではインサイドセールスの支援をしていますが、新しい概念であるからこそ、当社も実践しながら他社の支援もしているのが現状です。そういう意味で「プレイングプランナー」という言葉を使わせて頂きます。
ちなみにここでは「B to B」、いわゆる法人営業のインサイドセールスという事でコラムを展開していきますので、ご了承ください。
さて、インサイドセールスを字のまま理解すれば「内側（社内にいる人による）での営業活動」ということになります。日本人の共通イメージである「営業（セールス）」は客先に訪問してなんぼ、というスタイルなのでこちらはインサイドセールスに対してアウトサイドセールスあるいはフィールドセールスということが出来ます。
「内側で営業ができるわけないだろう。人と会って気に入られて商談して受注するのが営業だ。」
こんな声が聞こえてきます。その通りです。かくいう私もこれまで長いこと営業に関与してまいりました。その中で、上記は「その通りだと」と思うこともたくさんありました。大手総合商社の営業をしていた時には取引先が決まっていたり、紹介で商談が提供されたり、ということが多く「新規の顧客の開拓」を意識して取り組むというよりは、既存の取引先としっかりじっくり付き合っていく事でビジネスが成立していく事が多かったように思います。しかしグループ会社に出向して法人営業をした際に始めて看板の威力が無い状態で新たな顧客を開拓して注文をもらう事の大変さを実感したのもまた事実です。その時には案件になるならないわからない顧客への訪問を繰り返したものでした。もちろん、その中から商談に発展するケースもありますが、そうでない場合がほとんどであり、真夏日にジャケットを手に持ちながらハンカチで汗をぬぐいながら客先へ向かう道、しばしば「意味があるんだろうか。時間の無駄ではないだろうか」と自問自答したものです。これは日本の中小企業のBtoB営業に共通した状況かと思います。
そのような日本の企業では営業は「顧客がどこにいるのか」を探し、「その中で自社の見込顧客になってくれる企業」を絞り込み、「コンタクト」を取り、「ニーズとその発生タイミング」を把握し、「商談」し、「受注」し、「アフターセールス」をし、「人間関係を継続」していきながら「次のニーズとその発生タイミング」を逃さないようにしていく、という事を全て一人の営業担当がやる。それが当たり前であり、それこそが営業職であると。
しかし、それは簡単に出来る事でしょうか? もちろん、出来るスーパー営業パーソンはいます。営業ノウハウ本を書いているような伝説の営業マンなどはそういう人たちなのでしょう。しかし、企業にとってたった一人それが出来る人がいるからといって他の営業担当もそれに続け!というのはかなり乱暴なやり方であると言わざるを得ません。企業にとって大事な事は、営業担当者に卓越したスーパー営業パーソンを目指させる事ではなく、継続的な顧客の開拓と売上を確保することなのです。営業担当者は商談を成立させて受注するというミッションをクロージングしなければ、知らなかった企業の担当者と知り合いになろうが、気に入られようが、本来は評価はされないのです。さて、このコラムでは「インサイドセールス＝社内にいる人によるでの営業活動」という抽象的に捉えられがちな概念を「集客から商談に至るまでのプロセスを社内にて遂行するシステム」と絞り込んで話を進めていきたいと思います。
注:世の中の企業ではマーケティングオートメーション（MA）の手法を駆使しして集客し、営業担当者が顧客先まで訪問せずに、電話やウェブ会議、チャットなどを駆使してクロージングまでする営業手法の事をインサイドセールスと呼ぶ場合もあります。
文責:エポックメイキングオペレーションズ インサイドセールスプランニングプレイヤー 内田
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