企業の究極の目的は「顧客の創造」です。ドラッカーのこの言葉を知っている方は多いかと思います。
どんなに素晴らしい製品やサービスであったとしても顧客がそれを購入し、利益を得ることが出来ないと企業は存続していくことが出来ません。
顧客の創造にはいくつかの側面があると思います。
接点の無かった企業になんらかの手法を使って顧客になってもらう
接点はあるが、顧客ではない企業に顧客になってもらう
過去に顧客であったが、最近は売上が上がっていない企業に改めて顧客になってもらう
既存顧客の他の部署に顧客になってもらう
既存顧客に継続して顧客でいてもらう
「顧客の創造」というと1.とか2.がパッとイメージとして頭に浮かびますが、3.から5.こそ大切な発想です。
1.や2.といった新規顧客開拓にかかるコストは既存の顧客から再度注文をもらうためにかかるコストの5倍などとも言われています。
もちろん、1.や2.の活動は将来の売上を作るためになくてはならない活動であることもまた事実でしょう。
さて、ではどのうに組み立てていけば良いのか。
まずは営業の活動の優先度を3.-5.にシフトし、1.2.については外部の安いテレマ会社に委託したりWEB集客のためにかけているSEO対策予算を減らすという手法をとってみます?
それはあまり良いやり方とは言えないと思います。
営業の活動をシフトしても結局営業担当者は目の前の引き合いや注文の対応に時間を割り当ててしまいます。結果、1.〜4.の活動は後回しになってしまい、おそらく手がつかない状況で時がどんどん流れてしまうでしょう。テレマやウェブによる集客は予算とリード創出数は比例しますので、予算を削減する＝創出リードも減る、という事は覚悟する必要があります。
営業担当者が一人で全てをやろうとするからそうなってしまいます。では、どうすればうまくいきそうでしょうか。営業担当者の数を増やしましょうか?
スキル・能力が同等でやる事が同じであれば、一人増やせば生み出される商談は2倍になりますが、後回しになる活動も2倍になるだけです。ですから、人を増やすのであれば、その役割・機能を変えなくてはならないのです。
ではどうしたら良いのか。そこでインサイドセールスを活用する事の効果について、次のコラムで解説していきます。
文責:エポックメイキングオペレーションズ インサイドセールスプランニングプレイヤー 内田
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