さて、ここでは、どうやって目の前の引き合いや注文以外の（ともすれば、受注を頂けるのが何年先になるかも分からない）見込顧客をフォローしていけば良いのかについて解説していこうと思います。
結論を言うと、「営業を分割する考え方を導入する」という事になります。
以前書いたように日本の企業の場合、「営業」と言えば営業担当者一人で新規開拓から関係構築、ヒアリング、商談、受注、アフターフオローまでを全てこなすのが当たり前、という企業文化になっている場合が多いかと思います。
役割分担しているといってもせいぜい「新規開拓」の部分は例えば外部のテレマーケティング会社に依頼していたり、ウェブサイトからの引き合いを狙うために社内のマーケティング部門や広報部門にその機能を担ってもらうくらいでしょうか。まぁ、それでも営業マンとしては自身で新規開拓するよりは随分時間が有効に（つまり目先の引き合いや見積依頼に）使う事が出来るようになりますね。
そして、分割という考え方をさらにもう一歩進めていくことでその効果が倍増することになります。
もっとも時間がかかるが、これが無くては商談が発生しない部分が上記オレンジの部分です。ここをいわゆる営業担当者がやってしまうので、効率が悪くなるのです。この部分は果たして営業担当者が絶対にならなくてはならない領域でしょうか?
もちろん出来るに越したことはないのですが、それにより引き合い対応・商談そしてクロージングに時間をかけられなくなる事のリスクを考えるべきです。また、実はオレンジの部分は本来訪問しなくても出来るはずなのに、営業は「会ってなんぼ」みたいな文化やそういう事を言う上司がいるためにここに交通費などの費用と移動時間をかけてしまうのです。
Comments