展示会での集客

さて、前回のコラムで展示会における集客が有効であるというお話をしました。

ここでは、テレマーケティングによる顧客の開拓と比較して見たいと思います。まずは下の表をご覧ください。

名簿業者さんからリストを購入して、新規のテレアポをした方であれば共感頂けると思います。新規のテレアポの50%は受付突破出来ません。そして突破したとしても担当者のメールアドレスや電話番号はおろか、お名前さえ獲得出来ない事が多いのです。テレマでアポイントを取得出来るのは、一般的には1%以下〜最大でも3%程度であり、その成果はアポインターのスキルや質よりもリストの品質に依存することが多いということもまた事実です。また、何よりも断られ続けるとアポインターが疲弊するため、これを毎日続ける事はなかなか現実的ではない部分があります。

一方、「展示会で獲得した名刺への連絡」を見てください。当たり前ですが、直接その担当者につながる電話番号が分かっています。つまり代表受付を突破する必要がありません。これだけで50%効率が良くなっています。この「担当者へ接続出来る」事の価値を営業、マーケティングに関与しているスタッフは理解する必要があります。

また、ニーズについては、展示会に来る人の中には冷やかしもいるからそんなにニーズがあるとは言えないだろう、と思う方もいらっしゃるかと思いますが、わざわざ交通費をかけて展示会に来る時点で商談化可能性0%とは言えないと考えるのが妥当でしょう。顕在的なニーズでなくとも潜在的なものがある可能性が高いですし、自社製品の周辺へのニーズがあるのであれば、そこから新たな関係やビジネスに繋がる事もあります。つまりほとんど全てが自社のターゲットになり得る可能性が高いということです。

また、何よりも重要なポイントは架電する担当者の負荷・ストレスです。

直接先方の担当者につながり、「ああ、覚えていますよ」と言われるだけで心理的負担は少なくなりますし、実際に現状の課題を聞く事が出来る可能性がグッと高まります。そして、その方への架電が二回、三回と続けばさらにその会話・ヒアリングのハードルは低くなっていきます。

せっかく、展示会の名刺を獲得しても当日接客中に「脈あり」と営業担当者が判断した見込顧客だけフォローし、その他はせいぜい同報発信でご来場ありがとうメールを出すくらいで後は放置状態という対応をしてしまっている会社が多いのではないでしょうか。

上記表からも分かるように実はそれは大変勿体無い事なのです。しかし、叩き上げのアウトサイドセールス営業マネジャーはそんな事を理解しようともせず、コストと時間をかけて、「新規開拓しろ!」「飛び込め!」「リストに片っ端からアウトバウンドテレマだ!」と叫び、貴重な時間と費用を浪費してしまっているのです。

まずは、叫ぶ前にこの獲得した名刺に対してじっくりリードナーチャリングしましょう。そうする事で、1年後、2年後の効果＝売上が約束されるのです。