• 内田

インサイドセールスは組織での対応

これまでインサイドセールスについて、いくつかの側面で説明してきました。これまでの内容を簡単にまとめると以下の二つになります。

  1. 内勤型の営業担当者が行う見込顧客(リード)とのコミュニケーション活動である

  2. リードの情報をきちんと把握した上で活動し、 商談化するまでフォローをする

そしてもう一つインサイドセールスかその役割を担う上で、大切な事を付け加えようと思います。それは


「インサイドセールス活動はリードに対して営業のように専任担当者をアサインする必要は無い。むしろアサインしない。」


ということです。


もちろん、インサイドセールス担当が一人しかいない場合はリードに対して専任担当になってしまいますが、担当者が複数いる場合は特にリードに対して担当者を決めず、あくまでも組織として、会社として対応すること、が大切な事だと考えています。これによりリード側も「この企業は組織として当社に対してコミュニケーションしてきているのだな」と思ってもらえます。こちらとしてもインサイドセールスの担当者が異動になったり、退職したり、休んだりしてもそれに替わる事の出来る人間が別にいるということは、リスクを低減出来ることになります。(もちろん、担当のスキル品質は最低限確保する必要はあります。)



では、それを実現するために必要なものはなんでしょうか。それはズバリ、顧客情報が共有が出来る顧客管理データベースです。これがなければこれまで誰がどのうなコミュニケーションをしたのかが分からなくなり、リードに対して同じ事を聞いてしまったり、一から同じ説明をさせてしまったりする事になります。これではリードの信頼を得る事が出来ず、効果的な継続的ナーチャリングに支障を来す事になります。



はっきり言うと、このオレンジ部分は社内(インサイド)の営業チームが電話やメールを駆使して効果を出すことの出来る領域なのです。しかも1社につき5分から長くても10分程度でフォロー(リードナーチャリング)が出来てしまうので、たった1日でかなりの量がこなせる事になります。


この役割分担がインサイドセールスの基本的な考え方です。

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